冯斌：把自己当品牌打造

冯斌－昆明国美电器有限公司总经理

　　元旦3天假期，冯斌没有闲着，作为昆明国美电器有限公司的总经理，他的行程表安排得满满的：看望员工、巡视卖场、举行“防艾禁毒电器义拍”活动……在收假前一天，一大早他像平常一样来到办公室，打开电脑浏览新闻，并沉迷于10多张表格的数字中。在刀光剑影的“家电”江湖中，这个年轻的操盘手，依靠智慧和魄力在短短一年不到的时间里，抢占了云南家电市场60%的市场份额，完成了近10亿元的销售额，并实现了昆明国美网络布局的第一步，在昆明开设7家分店，并在玉溪、曲靖、大理等重要的二级城市设立分店。下一步，冯斌的目标是昆明国美的市场占有率能够达到70%，并进一步扩大在二级城市的网点建立，牢牢占据云南家电市场的龙头地位。“精彩地生活，亢奋地工作”是他对自己的点评，也是一个当代职业经理人生活的最佳缩影。

　　在生意场上什么最能代表一个人的魅力？是无数个数字叠加起来的业绩。可别小看了这些简单的符号，它们是个人能力最直接的体现，是社会价值的量化，也是各类排行榜所必须的依据。

　　冯斌·数字　10万元

　　不知道是不是上辈子和营销结下不解之缘，在冯斌上大学的时候，他的这一才能就凸显出来，更巧的是他的第一次“发迹”也与武城路有关。“我是新闻人的子女，父母从小教育我，一切都要靠自己。于是在上大学那会儿，我开始勤工俭学。”冯斌的第一份工作是在武城路卖皮鞋，生意最好的时候，他一天为老板挣了10万元，由于业绩突出，他每个月收入1000—2000元，这在当时已算得上是高收入者了。“那会儿，我对每一双鞋子的货号、尺码、颜色几乎了如指掌，客人们都说看我卖货很精彩，由于业务娴熟，我可以不转身在同一时间把适合客人需求的鞋型从一大堆货里抽出来。就这样我的回头客越来越多，他们都觉得我推荐的鞋非常合脚，有个女出租司机一口气就跟我买了5双鞋。”冯斌第一次尝到了销售的乐趣，同时也明白了一个道理：做任何事情，只要努力就一定能够达到目标，过程中不要计较得失，因为那会使你无法全身心投入。

　　700万元

　　1990年，冯斌进入五华大厦，从最基层的业务员做起，一干就是13年，期间有很多同事离开去到薪金、权位更高的地方，可冯斌依然坚守阵地，因为在他看来“走的人是智者，留下来的是忍者”，他选择做后者。就这样凭着自己的韧劲，他从业务员升到了副总。“在我负责烟草销售的时候，我意识到烟草行业同样需要树立品牌和形象，在我的说服下，玉溪、红河、曲靖烟厂纷纷在五华大厦设立了形象烟柜，它们的销售额猛增，而一年下来，我也为公司赢得了700万元的纯利润。”冯斌回忆道，当初在和烟厂进行谈判的时候，很多人都想用物质来诱惑他，希望他对谈判条件做出让步。“当时，一箱烟最起码可以值1万多元，如果我不讲原则，一单生意最起码有几万元到我的腰包。可我没有这样做，因为我认为每一分钱都要拿得光明磊落，就像《神话》里的蒙将军一样，死也要站着死，人活一口气！”就这样，冯斌尽职尽责地做好本职工作，从销售到卖场管理，从烟草营销到家电营销，他全都了然于心。

　　近10亿元

　　到了2003年，国有资本退出商业竞争行列，冯斌第一次有了“出走”的想法。而当时作为新生连锁家电行业的国美电器正准备进入昆明，冯斌决定一试身手。“当我萌生这种想法的时候，很多人都不理解地说，我是自己砸了金饭碗。但当时的我很想看看自己积累了十多年的‘软财富’到底能不能创造出更多的社会价值，自己的经验和水平与全国家电巨头的差距到底有多大？于是我当机立断，中午12：00点交了辞职信，下午坐上飞机直奔国美总部应聘。”最终，冯斌用了40分钟时间征服了考官，赢得了昆明国美销售总监一职。紧接着，2005年2月，冯斌正式接手昆明国美，开始向他的下一个目标冲刺。短短一年时间，昆明国美抢占了红华在福林开设的核心商圈店，登陆原诺玛特穿金店并开设了国美社区店，紧接着又夺下了正大盛兴店作为国美的市场中心店。这3大战役的胜利，让昆明国美一跃成为全国38个分公司中综合排名第二的公司。与此同时，在冯斌的部署下，国美又往地州扩张，并在一级城市建立起分店。一时间，昆明7个分店、地州3个分店，让国美名声大震，冯斌率领着一千多名员工在2005年实现了近10亿元的销售，并吹响了国美云南市场网络布局的号角。

　　作为一个企业的掌舵人，战术上的技巧固然重要，但战略层面的部署有时往往能够决定企业的未来，在别人刚刚迈出一步的时候，兴许你已经走出去很远了。

　　冯斌·战略

　　说冯斌是一个战略家一点不为过，因为他在走每一步之前都早有“预谋”。“有计划的人才能做好管理工作，只有通过科学的量化、管理的优化，才能最终实现企业的目标。”就在去年年中，冯斌走了一步险棋，它也成为了家电市场上一个典型案例被广为流传：冯斌在昆明最旺的三市街商圈相隔不到500米的地方开设了两个国美店，面对众人的置疑，冯斌沉着应对。“走这一步标志着国美在云南省的扩张进入新的阶段。不仅在地势上包抄了对手，给了对手最沉重的打击，与此同时更掀起了一场内部的竞争，优化内部服务，赢得更多的市场美誉度。能够同时在昆明顶尖商圈布下两支重兵，互为倚重，前后夹击，这是任何一个商家的梦想。这种理想的战略布局，可以帮助任何一个商家在抢食‘昆明第一商圈’蛋糕时占尽先机。”事实证明这一战略部署，让国美在三市街商圈形成了可攻可守之势，打乱了原来单店孤军奋站的局面。

　　冯斌的计划性还表现在工作中周密的逻辑性上。善于总结、学习的他自己动手设计了不下15种表格，里面涉及厂家数据、各品牌经营数据、每个店品类占比数据等等，通过横向、纵向对比，便于冯斌及时调整企业的经营方向和各产品结构。“我很着迷于数据分析，因为它们是不会说话的证据，能够预见未来的不确定性因素。通过时时监控，我们就能把握安全库存、货物的周转频次等，使资金利用最大化。”在冯斌的电脑里还有另外一个秘密武器——战略地图。“我要求店长必须亲手绘制一个店内各产品种类的分布地图，而我也设计了和竞争对手横向对比以及国美纵向发展的地图，通过这样的方法可以方便我们分析各个区域产品类比消费的占比情况，便于及时调整货源，最大化地推动每一个店的实际成交量。”冯斌还特别关注新昆明发展战略：“别看现在国美大多集中在市内，说不定几年后，国美也会随着市政规划转移到新区去开店，以适应城市发展需要。”

　　如果说以前的电器行业竞争对手们只是相望于江湖的话，现在已经到了短兵相接的时候了。如何在竞争中升华，提升核心竞争力，人才培养和储备成了关键。

　　冯斌·蓄水

　　“目前市场的竞争来源于知识性的竞争，而知识是人掌握的，因此竞争的根本还来自于人的竞争以及团队的竞争。如何建立协调型、学习型团队，如何培养团队的战斗力及勇气，是我非常关注的。与此同时，为了扩大人才储备，我们还在各大专院校培养了第三梯队，通过这一‘蓄水池’储备，人才将被输送到全国各个岗位上进行锻炼和深造。”冯斌经常把这样一句话挂在嘴边：国美不是卖家电的，而是卖一种生活品质。所以，他要求所有员工都必须做一个专业人士，对各种产品性能要非常了解，只有这样才能帮助消费者量身打造高质量生活。“就像唱歌一样，如果这支歌连你自己都打动不了，你又如何去燃烧别人呢？通过高保真的色彩可以让人们赏心悦目，跳动的音乐符号能够触摸到心底最深处，而时尚的设计又让人们增添了居家的乐趣，这一切都是我们传递给消费者最美好的东西。”除了业务上的培训外，冯斌还特别强调员工的学习能力。“平时我对下属要求非常严格，甚至有些苛刻，但只要他们好学我会倾囊相授，不遗余力地帮助他们。我希望我的员工都能够超越我，因为在一个竞争的环境里，会逼着大家不断向前，团队才会进步。”近一年多时间里，冯斌除了正常上班以外，做的最多的就是学习、充电，利用周六、周日的时间，他到各大院校听课或授课，现在他的电脑里已经有众多营销专家的讲课教案，因为通过碰撞，专家们觉得冯斌是一个能够把知识变现的人。目前，通过努力他已经获得了营销权威认证“市场营销总监”以及由美国权威机构认证的“ata市场营销资格证”。

　　在听完他的讲述后，即使我们之前有无数个对当代职业经理人的理解和概念，但眼前这位昆明国美的操盘手却给了我们意外和震惊：他是新时代的金领，但他的身上却搀杂着江湖情义；他随时数码产品不离身，但他平日里最喜欢到大排挡里吃大碗；他要求员工非常苛刻，但只要是他做错了，他会主动当面向员工道歉；他不停地教别人怎么营销及如何做大昆明国美的品牌，但与此同时他也不断沉淀自己，从一言一行中把自己当品牌来打造。

　　90年代，他用资本的眼光洞察市场；二十一世纪初，管理创新成为他新的名片。如今有猎头公司给他开价80万元的年薪，但他没有动摇。“未来3年内，我不会离开电器行业，因为在国美的平台上，我能够和世界重量级选手较量，一路放马拼杀，疆场逐鹿。而我未来的努力方向是能够像国美黄董事长一样，掌控上百亿元资金。”如果说品牌是有识别符号的话，我想冯斌最大的特征就是勤奋和专注，意志和勇气。这一把自己当品牌打造的男人，正朝着自己心目中圣杯的方向靠近、靠近。