■新天聚焦，企业战略的“阿基米德”支点

　　采用聚焦战略，集中人力、财力和物力，优先发展葡萄酒产业。在今年的春季糖酒交易会上，新天集团总裁、股份公司董事长等企业高层悉数出席，其规格之高，是新天酒业参加糖酒会有史以来第一次。会上，新天酒业董事长何小安先生指出，酒业将成为新天国际的第一主业，被摆到重中之重的位置，新天将集中人力、财力和物力，优先发展葡萄酒产业。

　　此次将酒业摆到第一主业位置，是新天继开发15万亩葡萄种植基地之后，又一次极具宏观意义的战略决策。这两次决策、两次决心势必将在新天发展蓝图上留下厚重的一笔。

　　聚焦酒业，新天定准了企业新一轮发展的战略支点。阿基米德说“给我一个支点，我要用它撬起地球”。在新天的企业战略决策中，聚焦就意味着为企业发展寻找到了一个这样的战略支点。

　　首先，葡萄酒产业是一个资本密集型产业，无论是从前期的原料种植、生产加工还是后期的推广销售，都必须集中投入大量的人力、财力和物力。

　　另外，葡萄酒产业还是一个长线投资产业，一方面，投入与产出间隔期短，另一个方面，其收获期也相对较长。

　　最为重要的是，葡萄酒产业是一个长效的产业。业内公认葡萄酒业“七分原料，三分酿造”，葡萄酒的优劣取决于酿酒葡萄的质量。一旦具备良好的种植基地和一流的酿制技术，随着时间的推移，葡萄树龄逐步进入最佳表现期，葡萄酒质量也随之不断提升，也就意味着更能满足消费者的更高层次需求，相应的，收益也就更高。所以，葡萄酒产业一般可以获得连续30-50年的畅销收益，而且越往后收益越高，越稳定。

　　新天拥有的位于新疆黄金种植带的15万亩葡萄树，正全面迎来最佳树龄期，在这一背景下，新天国际做出聚焦酒业的战略调整，正好赶上了葡萄树龄进入最佳表现期这一关键时机，及时、准确地抓住了新一轮发展的战略支点。

　　■品牌导向经营，时代脉搏下的国际视野

　　采用以品牌为导向的经营策略，体现出新天的国际视野。如果说，上个世纪80年代是杂牌与杂牌的竞争，90年代是名牌吃杂牌的竞争，那么，进入21世纪，则是名牌对名牌的竞争。可见，品牌的价值与作用越来越显示出巨大的威力，而逐渐成熟起来的消费者的认牌消费现象，更促使一些头脑清醒的企业经营者高度重视品牌的战略意义。于是，以品牌为导向的经营策略应运而生，并成为当前国际上最为流行的营销理念。

　　新天一直贯彻以品牌为导向的经营思路。从聘请梁朝伟、张曼玉出任形象代言，到“新天红酒普及风暴”、“百城万店有新天”、“中国红酒时尚发布”，再到本次糖酒会上的西域少女千里送酒的传播策划，无不体现出新天对品牌战略意义的高度重视。

　　新天坚持采用以品牌为导向的经营策略，表现出其决策层的时代感和国际视野，因此，新天才逐渐跻身我国红酒六大主流品牌。

　　多层次、立体式的品牌操作，为新天积累了颇为可观的品牌价值。新天早已明确了以品牌为导向的经营策略，并以其多层次、立体式的品牌操作，积累了相当雄厚的品牌价值基础。

　　在品牌运作过程中，新天避免了简单广告轰炸的做法，在入行初期，通过明星代言建立品牌知名度；随后又通过一些活动扩大品牌影响力，接着又以产地诉求强化品牌差异化战略，并通过渗透性的“体验式营销”让高端品牌迅速获得主流认同。系列多层次、立体式的品牌运作，为新天积累了一笔巨大的无形财富。

　　在中国品牌战略学会公布的一项统计数据中，张裕的品牌价值为９．２６８６亿元，新天的品牌价值为８．３４０１亿元，新天品牌竞争力指数为５４．１５，在中国葡萄酒行业名列第一。

　　品牌价值的积累，成为新天未来长期收益的逻辑支撑。从本质上说，企业品牌的真正价值是，它对企业而言是获取更多更大利益的有力保证。为此，品牌价值是一种可以统计可以计算的企业参数，但就其具体表现来说，品牌真正的价值不在于账面上，而在于消费者对品牌的认知和认同，更体现在其对企业未来长期收益的逻辑支撑之上。

　　在以品牌为导向的经营策略下，在多层次、立体式的品牌操作下，新天积累了颇为可观的品牌价值。在新天调整战略，聚焦酒业的新发展阶段，这一重要的积累，不仅仅是一笔巨大的无形财富，更将为新天的持续发展提供源源不断的支持和最为稳固的保证。

　　■西域领军，高端葡萄酒的主流突破

　　从去年糖酒会的初次亮相，到今年再次隆重登场，短短一年时间内，西域系列沙地干红葡萄酒已经基本获得了高端商务、公务群体的认同。

　　西域葡萄酒是新天酒业高端产品的经典之作。在本次糖酒会上，新天精心展示了西域96沙地赤霞珠干红、西域97沙地赤霞珠干红、西域烈焰（葡萄烈酒）等国内顶级葡萄酒，引起客商高度关注。

　　在2005年这一中国高档葡萄酒发展的重要时期，新天迅速完成了对西域系列的包装设计和推广策划。采用独到的“体验式营销”方式，将这一高端品牌有针对性地推向目标客户群，在特定消费群中迅速获得了主流认同。成为中共十六届五中全会配餐用酒，并且频频在国家重要会议、外事活动登场，去年美国加州州长施瓦辛格访华时，西域作为中国主流高端红酒的代表作品，与加州红酒同置一桌，互为品鉴。

　　■经销商，对新天充满信心

　　本次糖酒会，新天邀请了全国各地经销商代表全程参会，还特别为经销商代表组织了恳谈会。

　　恳谈会上，新天集团总裁、股份公司董事长、酒业公司董事长何小安等企业高层全部到场，充分体现出企业对经销商的重视和关注。通过与第一线经销商的深度恳谈，新天表达了此次战略调整的决心和与经销商共同成长的希望。会中经销商代表踊跃发言，纷纷提出了对新天酒业具体经营方式方法的建议和要求，并提出了在下一阶段与新天继续合作的目标和希望。

　　有一位同时代理两个著名红酒品牌的经销商对笔者谈道：“除了新天，我还在做另一个名牌酒，就目前来看，是比新天要赚钱，有朋友劝我放弃新天，我一直在犹豫，因为从长期大势来看，我觉得新天有着较大的成长空间，照今天这么一来，我不犹豫了，新天肯定要接着做下去。虽然目前它距国内红酒三大家尚有距离，但在这样操作思路上，凭借新天的雄厚实力，迎头赶上指日可待。”

　　还有一位经销商特别提到：“在恳谈会过程中，新天高层领导实事求是的态度让我吃了一颗定心丸，如果新天一味空谈承诺，我反而不放心。只要务实，在以酒业为主的大战略下，再把销售政策落到实处，我相信我们和新天的生意一定会越来越好。”