宁夏中卫地区，被誉为世界枸杞之乡。

       枸杞为何物？据《本草纲目》记载，它是一种具有滋肾、润肺、明目等很高药用价值的野生灌木之果实。《诗经·小雅·北山》中也有“陡彼北山，沿采其杞”之句。近几年，市场上出现了名为宁夏红的枸杞酒，使人们对枸杞的认知又进了一步。

       差异化竞争

      宁夏红品牌缘何走红？品牌定位制胜，差异化竞争显效。

    “我并不是做枸杞酒的第一人，”

     宁夏红枸杞产业集团董事长张金山向记者讲述了当年他做白酒的历史。原来，上世纪90年代初，张金山还是青铜峡糖酒公司经理的时候，就把这个小贸易公司一年做到利税达几百万元的规模。1996年11月，张金山租赁经营了宁夏香山酒业集团，第二年产品“一炮打响”，“香山春”白酒在宁夏、甘肃、内蒙古等省区占据90百分之左右的市场份额。

      有人认为，张金山赢在具有营销天赋。那时，西北地区经济落后，观念也保守。办企业的不仅没有几个做广告的，更少有敢到外地扩张的。张金山是个敢闯敢试的经营强者。为了推销“香山春”，他先后在陕、甘、宁、内蒙古等地电视台打广告，组织宣传队、搞各类品酒会等，企业产值效益年年翻番，三年发展成为当地支柱企业。

     “敢干、敢闯只是一方面，其实做‘香山春’那些年我最大的收获是学会了搞差异化竞争。”差异化对我们这些酒类生产企业来讲，无外乎在原料、加工、口感、风格、功能上独树一帜。如何运作方能取胜？张金山悟出独特的经营之道来：首先必须是发展人无我有、人有我优、人优我特的特色产品；其次是企业必须拥有“市场第一”的运作机制，即善于在第一时间了解消费者的需求，第一时间把握市场的动态，第一时间对市场做出反应；第三是勇于创造产品独一无二的个性，保持其不可复制性，从而在某一区域乃至某一行业处于主导地位，保证最短时间内占领最大的市场份额；第四是企业要强化商标注册、申请专利意识，善于依靠知识产权取得竞争的主动权。

       经过三四年的打拼，尽管“香山春”在西北几个省区做得如鱼得水，可张金山却不满足。一句话，品牌定位太窄，市场空间有限。 上就上个有发展空间的大项目，办就办个国家级企业。张金山和管理团队把目光聚焦在家乡漫山遍野的枸杞身上。于是，一家已破产4年的中宁枸杞制品厂成为张金山施展拳脚的舞台。他没向政府要投资，将“香山春”家当全部端出，经过几个月设备改造，几个月的厂区建设，张金山和他的团队正式完成了对中宁枸杞制品厂的收购盘活工作。
      创新产品定位企业是产品的载体，产品是企业的依托，宁夏红枸杞产业集团迈出的第一步至关重要：找准产品定位。

     决意开发枸杞产品后，张金山冥思苦想一个问题：枸杞作为一种药食同用、以药为主的农产品，如果仅以干果或初加工产品上市，其需求量肯定是有限的。同样，如果仅靠枸杞这一味药或提取其中的某一有效成分达到治疗、保健功能，甚至解决治病、增强人体免疫力及抗衰老等诸多问题也是不现实的。 走了10多个省区市，经过半年的市场调研与营销策划，组织多次专家论证后，张金山思路日渐清晰和成熟，做酒，继续做酒！只不过做的不是普通意义的果酒和红酒，而是枸杞酒！

      张金山对产品进行的差异化定位是，宁夏红既不是白酒，也不是红酒，更不是单纯的保健酒，而是生产“中国人自己的红酒”。张金山认为，这一定位，可以创造新型消费市场，而且市场上竞争对手不多，有利于企业快速发展。

     做好了产品定位，他们又进行了一系列的创新：产品内涵创新————鉴于产品集枸杞的营养、保健、药用价值于一体，结合宁夏中卫地区枸杞种植历史，将文化与品牌融合，给宁夏红品牌赋予新的文化内涵；产品技术创新————与中国食品工业研究所、南昌中德联合研究院等权威科研机构合作，自主研发了枸杞低温发酵技术，拥有了自主知识产权的生产工艺；产品包装策划————枸杞鲜果是红色的，产品整体包装采用红色基调，红色包装盒、包装箱、红色标签加之淡红色的酒，将整个氛围融入到和谐喜庆之中，既体现中华民族传统文化，又容易捕捉广大消费者的视线。

      2002年3月，一年一度的全国糖酒春季交易会在西安召开，张金山他们孤注一掷，拿出不到400万元企业自有资金，200万元投入相关媒体做广告，100多万元做会议布展宣传，企业户头仅剩下80多万元。也就是说，成功了还好，失败了，七八年靠“香山春”打拼的家底儿将不复存在。 市场的积极回应令张金山大大松了一口气，短短的几天里，“每天喝一点，健康多一点”的广告投放到西安的大街小巷。在宁夏红展台前由开始的人头攒动，到后来的拥挤不堪，经销商、代理商、经纪人排起了长队，先是询问，后来是纷纷签约，再后来申请提前汇款……短短的几天里，宁夏红拿下了6.8亿元的订单，近3000吨酒被抢购一空。以后几年里，宁夏红畅销国内并出口到十几个国家和地区。目前，集团公司已形成年产2万吨宁夏红枸杞红酒，产值达20亿元的经营规模。随着产品在国内市场日趋成熟，宁夏红枸杞产业集团已成为集枸杞红酒、枸杞饮料、枸杞医药、保健食品等产业在内的大型高科技生产企业集团。

      与企业共成长

      如果说“跟进”是一种管理理念的话，“与企业一起长大”便是宁夏红枸杞产业集团的企业文化。一个200人的小企业一次交易会竟签约6.8亿元？张金山觉得，创新产业、引领消费的收获很大。新产品投放市场，往往要经过潜入期、上升期、成熟期、高峰期等，而宁夏红一入市，热销势头就一直不减。此时的张金山却冷静下来，因为他知道，企业在生产规模、质量管理、技术装备、职工素质等很多方面还需要不断改进。谈话间，张金山频频提及“跟进” 二字，多次讲到“与企业一起长大”。需要“跟进”的，是市场营销的布阵排局。迅速建立起全国性营销网络，先抢占市场制高点，然后再向纵深发展，即先中心城市，后地级市，再县级市；先在各地实行代理商制，后建立分公司。

       需要“跟进”的，是技术研发环节。对外实施战略合作，与中国食品工业研究所、南昌中德联合研究院等权威科研机构合作，自主研发了枸杞低温发酵技术，打造了拥有自主知识产权的宁夏红枸杞国酒，该项目2003年10月被中国食品协会评定为全国食品工业科技进步优秀项目；对内实行“三轮”驱动，累计投入近1000万元，建立了枸杞产品开发研究所、博士后科研工作站和枸杞生物技术制品工程技术研究中心，先后将自主研发的高、中、低档产品投放市场。需要“跟进”的，是产品的质量控制。只有让消费者放心、信赖的产品才能畅销不衰。把住源头，种植基地是生产的“第一车间”。公司每年拿出几十万元举办技术培训班，对5000多户枸杞种植农户进行统一培训，派出几百名技术员挨家挨户进行指导。在生产环节宁夏红先后通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、HACCP食品安全体系认证和国家绿色食品A级认证，严格按国际质量体系标准去控制每一个环节。 宁夏红枸杞产业集团地处西北偏远地区，既不具备大企业发展所具备的经营环境，更缺乏人才集聚条件。在吸引高端管理人才、顶尖技术人才比较困难的情况下，企业在与国家科研院所联合搞开发、引进人才办研究所的基础上，着意从企业内部培养选拔人才，把工人培养成技工，把技工培养成工程师、中层管理干部、营销经理等，把从外地引进的中高级管理、技术人才培养成副总、总工程师。由于宁夏红枸杞产业集团的人才多为内部培养，强化了他们与企业同生存共命运的使命感。

       “我就是与企业一起长大的，”从普通管理干部晋升为行政总监的陆学明对此深有感触，随着企业的快速成长，我们得到的不仅仅是收入的提高，职位的晋升，更通过对企业价值的认同，提升了对人生价值的感悟。通过自我成就感得到满足，增强了对承担社会责任的认同。

      带动产业发展特色优势决定产业优势，品质优势决定竞争优势。年日照时数宁夏全区平均在2000小时以上，平原地区高达3000小时。昼夜温差一般在10—15摄氏度，地势高寒、气候干燥，极利于枸杞生长和有机物质的积累。枸杞作为特色保健食品，尽管在宁夏中卫地区已有千百年的种植历史，但由于长时期没有深加工的龙头企业带动，枸杞市场一直处于低迷状态，鲜枸杞每公斤收购价仅1.5元，迫使众多农户挖树种田。为了适应市场的需要，宁夏红枸杞产业集团不断扩大生产规模，投资1.2亿元，引进意大利全自动生产线，使年生产规模达到2万吨。2004年8月，该企业与英国英联投资集团、新加坡金树投资集团进行了资本重组，使企业产值利润年递增30百分之。

      新兴产业连着千家万户。宁夏红枸杞产业集团始终坚持用品牌拉动产业，产业拉动农业，农业拉动农民增收，建立稳定的产业链条的发展战略。宁夏红采取“公司＋农户”的模式，把建立可靠稳固的原料基地与农民致富有机地结合在一起。他们与农户签订的购销协议订单成为农户的“定心丸”，宁夏红品牌成为枸杞市场的价格稳定因素。将枸杞果酒的生产第一车间延伸到了枸杞果园，保证了产品的品质，提高了农户科技水平，给农民起到了示范作用，实现了公司和农户双赢。目前枸杞价格增长到每公斤22元以上，特级果已达到每公斤30多元，价格的提高，使农户每亩增加收入4000多元。目前，在宁夏枸杞市场，宁夏红枸杞产业集团的收购价格成了市场“保护价”————价格高了农户可将枸杞卖到市场，价格低了他们以保护价收购，起到了稳定市场的作用。在企业的带动下，中卫地区的100多家枸杞加工企业每年可为农民整体增加收入20亿元。

      一个品牌带动了一个产业。在“宁夏红”产品上市之前，宁夏全区枸杞种植面积只有5万多亩，目前已近50万亩。至少带动了宁夏区域内100万农户依靠枸杞产业增收致富。在枸杞收获季节，仅枸杞采摘劳务收入就达2000多万元。宁夏红品牌的崛起，提升了全区枸杞生产能力，至少有100多家企业介入了枸杞深加工领域，进行枸杞果酒、枸杞饮料、枸杞茶、枸杞医药等产品的开发和生产，形成了一个以宁夏红枸杞产业集团为龙头的枸杞产业大军，不仅带动了宁夏的枸杞产业，对全国的枸杞产业也形成了一定的促进作用。

       随着“宁夏红”畅销市场，它已不仅仅是一个企业的产品品牌，更作为宁夏枸杞产业的一个标志。把生产与市场通过农业产业化龙头企业进行升级延伸，形成新的具有高附加值的产品，为当地农民利用土地资源、发挥枸杞种植提供了机会，带动了区域经济的发展。