一、态度鲜明、她的字典里没有“似是而非”

　　听听她以下斩钉截铁的声音你就知道我为什么这样讲了：

　　——“海尔超不过我”

　　或许是局外人的缘故，没听这个讲座之前我还真不知道国内的空调业老大就是格力，06年的销售额估计可以达到230亿元，比第二名的海尔要拉开100多个亿，而这个企业的老总就是眼前这样一个女士！当台下有人问道，你觉得海尔公司是否有可能超过格力的时候，她的回答就是这样的斩钉截铁：“海尔超不过我，因为他进步我也在进步” ！

　　这话听起来有点绝对，但让人感觉到了一个企业家的自信。在自由竞争的市场上拼杀出来的企业家似乎都十分自信，这正是一个企业家难能可贵的地方，但希望不要自信到爆棚，希望董女士把握好这个“度”，一路走好！这种风格与垄断或者寡头垄断行业里的企业家（如果也可以称之为企业家的话）形成鲜明的对比，因为这些企业的老总似乎乌纱帽的主要决定权不在于市场，而在于“市长”（行政长官或者国家政策）。凯恩斯比喻市场经济和政府一个是“无形的手”、一个是“有形的手”，虽然都是手，但是培养出来的苗子如此千差万别，让人不得不感慨。　　

　　——“没有格力没有我，但没有我也没有格力”

　　董女士90年加入格力，当时只是一个普通的SALES，17年弹指一挥间现在竟然就成了这个25000人企业的总裁，丑小鸭变天鹅，似乎没有人对“没有格力就没有我”这句话表示怀疑。真正让人震撼的是这后面一句“没有我也没有格力”，我的感觉就两个字：“厉害”！一个字：“猛”！　　

　　——“在格力不行的人到其它地方更不行”

　　一般人会觉得，种子必须有适宜的环境和土壤才能发芽成长，在你格力的地里发不了芽，难道人家就在其它地里也无法发芽？这话也太绝对了吧！但是你听了她慷慨激昂的演讲和生动的例子，你不得不觉得她说得很有道理！这就是她态度鲜明的地方，这就是她之所以是董明珠，你之所以是你的原因！　

　　——“请大户走人”

　　一个销售大户为了自己的利益跑到珠海要跟格力较真，她仔细权衡利弊之后果断地建议当时的老总炒了这个大户的鱿鱼。“偷鸡不成反蚀一把米”，这个大户想道歉挽回局面，但她绝对不给反悔的余地。缺了这个大户，而当年的销售额却不降反升，何等的态度鲜明！　　

　　——“以售后服务好而打市场你的定位一开始就错了、没有售后服务的企业才是好企业”

　　企业要讲服务不错，但是将售后服务摆在最重要位置那就大错特错了，这种情况这几年在家电行业应该不多见了吧！　　

　　二、不贷银行一分钱的企业

　　格力今年的营业额即将达到230亿元，但是保持不贷银行一分钱。做到这点确实不易！但从财务管理的角度而言，似乎自有资本的杠杆效应没有在这个企业里得到应用，仅从这一点看，珠海格力管理上还有很大的潜力可挖。不过企业的效益是由木桶最短的那块板所决定的，这也需要其它生产要素的能力相应提升（比如企业家能力、营销能力、财务能力等）。格力公司之所以不用这个杠杆，说不定已经知道了自己受制于哪一块短木板！  

　　三、不要人际关系的企业

　　广义上的人际关系应该存在于任何有人的地方，我想她这里讲的“人际关系”应该是狭义上的吧，是指那些投领导所好、靠跟领导套套近乎更快得到晋升之类的事情吧。在中国最讲“先做人、后做事”，我的体会在我们这样一个国有企业不要“人际关系”只能是一个梦想，简直连想也不敢想。能把一个25000人的企业管理到这样的程度（如果没有说错，珠海格力也是一个国有股份制企业），这个女人真的不简单。　　

　　四、不借助咨询公司的企业

　　格力公司发展这么多年，其管理制度、模式全是来源于自己内部员工的聪明才智，从没有借助过外部的咨询公司。因为她认为，最了解自己企业的还是自己的员工。她的这些事实和观念都在不断地挑战你MBA课上所学的那些理论，不寻常！　　

　　五、信奉后产品观念的企业

　　“仅仅营销还不够，产品才是第一”，这是董女士的原话，严格意义上讲，这句话是不对的，因为“营销”这个概念是向下包含“产品”这个概念的（你知道营销包括4P：产品、价格、渠道、促销）。但这就是她的不同寻常处，我想她的意思是要强调“产品”的决定性意义，做好了这个前提，你才能卖个好的价格、你才敢跟渠道较真炒大户的鱿鱼，你才敢说花钱的广告促销比不上不花钱的消费者口碑促销。我们不妨称之为“后产品观念”。　　

　　六、渠道策略

　　董女士的渠道策略概括为两点：既要让渠道赚到钱保持其积极性，又不能让渠道养虎成患大到“店大欺厂”的地步。然也，英雄所见略同，移动运营商的产品可以说比家电产品更讲密集分销，我们目前坚持的也是这样的原则。　　

　　七、危机事件显身手，巾帼不让须眉

　　几个危机事件的处理更加显示出其不寻常：

　　安徽销售公司当地的股东和总经理串通一气想独吞财产， 红白道手段兼用，银行公安等都向着当地人，纠集100多人棍棒相向，吓得随从的小伙子腿抖、哭了，而她却镇定自若，从容应对，转移阵地坐镇南京遥控，飞赴北京国家金融工委拿到了尚方宝剑，所有的事情全被摆平！

　　海南空调起火第一年一30万私了，第二年又出了一单类似的事情要胁以100万了解，她坚决反对私了，最终一分钱没赔。

　　四川一娱乐场所起火，说是格力空调的原因，公安封锁现场坚决不让格力的人进去，她竟然遥控部队的人员进入现场，拍到了宝贵的证据：空调只是面板掉下来，遥控还可以制冷，最后轻松摆脱一场诬陷。　　

　　八、什么是一个成功的女人？事业与家庭问题

　　事业上如此成功的一个女人，其家庭怎样呢？当天董女士的《棋行天下》也在现场售书，书款全部捐献希望工程。从她的书上看，只有孩子和母亲，从来没有提起过丈夫，该不会……

　　但愿事业成功的女人同时也拥有一个幸福的家！