企业招投标运作实务与商务谈判技巧高级培训班（上海5月10日）

【培训对象】企业招标管理负责人、项目投标负责人、制造业和信息产业产品采购和供应部门、市场拓展部门、战略发展部门的技术和管理人员；项目经理、项目分包管理和协调人员、合同管理负责人等；

【课程目的】

     熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范，避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼；如何在企业采购招标运作中实现价值最大化；国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对；企业招投标的策划、组织、目标分解和管理流程；招标文件SOW、RFP、RFQ、ITB 的构思、编制和管理；企业招投标的担保、保险与索赔运作及其重要意义；企业供应商和分包商管理、合同管理与商务谈判；企业招投标管理的工具、方法和技术：如合同和招标文件风险评估、SWOT分析、索赔预见性分析、分包管理的绩效分析和合同管理等；

【课程大纲】
 
第一部分：企业招投标的规范、模式和操作环境
 国内企业招投标的发展和规范要求
 合同条款和招投标的发展模式
 招投标的运作流程
 招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
 企业招投标的风险类型与风险来源识别
 风险意识与风险评估过程与应对
 企业招投标的策划与组织
 企业招投标的工作分解结构
 案例分析：招投标的规范与风险

第二部分：企业招标管理实务
 采购经理的职责
供应商的预审与资质
技术规范和商务条款
招标运作
担保与索赔
防范“围标”、“串标”和其它违规操作
 招标的沟通与协调：招标文件的制定编写
 企业招标管理的责任矩阵
 主要评标方法的计算和点评
 案例分析：通过运用适当的评标准则防范
 “低价抢标”

第三部分：企业投标运作要点
 投标环境和竞争对手分析
 投标决策要素
 成本、进度与工作量分析
 投标定价的影响因素分析
 投标定价策略
 案例分析：投标报价策略与风险评估

第四部分：企业招投标的合同管理
 合同类型与利益风险分析
 合同中可能出现的风险
 招投标的担保和索赔管理
 招投标的索赔预见性分析
 合同执行过程的评估方法“挣值法”
 签订合同和备忘录的要点
 

第五部分：双赢谈判议价的技巧与方法
  各自议价模型及原则
  开价与还价的技巧
  用决策树确定最优竞价
  在僵持中保持强势
  巧妙使用BATNA
  让步的技巧与策略
  签约的五大要诀

第六部分：如何优先掌控谈判节奏
   谈判各方的价值平衡模型
   设计谈判目标和方向
   设计谈判议题和问题
   谈判中的沟通与冲突处理
   消除影响谈判的六大路障

第七部分：商务谈判策略及运用
推动/重构/尊重策略

第八部分：联合谈判的战略与战术
 从分配型到一体化谈判
 联合谈判的核心思想及行动框架
 如何实施联合谈判
 用相机合同解决争端
 用后备协议防范风险
 联合谈判的三大注意事项

【讲师简介】

1、 Dr. Steven Shi，加拿大多伦多大学博士、近20年项目招投标实践经验、通晓国内外招投标运作模式与技巧；曾任加拿大CME公司项目总监、加拿大英威尔管理顾问公司董事、中外合资青岛光盈技术有限公司总经理。美国项目管理协会会员、香港商业风险管理协会顾问，参与过数千万美元的企业和基础设施项目的招投标和管理；

2、谭女士  资深营销顾问/高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际认证谈判师，国际职业谈判师特邀中方培训师。